6 bước giúp xác định USP hiệu quả

USP là gì?

USP (Unique Selling Proposition – Lợi điểm bán hàng độc nhất) là đặc điểm độc đáo, khác biệt so với đối thủ cạnh tranh; khiến sản phẩm có lợi thế nổi trội giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh cơ hội trong môi trường cạnh tranh.

Những cụm từ “Tư duy khác biệt”; “khác biệt hóa”, “sáng tạo”,… đã trở thành quen thuộc. Câu hỏi thường trực là “Làm sao để trở nên KHÁC BIỆT?”. Bên cạnh đó, chúng ta cũng thường nghe “Content is King”. Vậy việc tìm USP phải bắt đầu từ đâu?

Tìm USP bắt đầu từ đâu?

Sức mạnh của một người phụ nữ yếu đuối, chính là “Sự yếu đuối”
Sức mạnh của một cụ già là sự trải nghiệm những Hỉ-Nộ-Ái-Ố trong cuộc đời
Sức mạnh của một em bé là biết khóc khi đói

Sức mạnh & Lợi Thế Cạnh Tranh

Không một ai, không một tổ chức nào mà không có sức mạnh. Bạn phải tìm ra nó, gọi tên nó chính xác và hãy biến Sức mạnh đó thành LỢI THẾ CẠNH TRANH.

Với mỗi loại hàng hóa, USP sẽ khác nhau, có thể với sản phẩm rau củ, khách hàng sẽ quan tâm đến chất lượng sản phẩm như độ tươi mới, tuy nhiên với những sản phẩm như quần áo, chất lượng sản phẩm lại là đường kim mũi chỉ hay chất liệu vải, vì vậy đừng dại dột mà áp dụng một USP cho toàn bộ ngành hàng, vì chắc chắn bạn sẽ không thành công. Sau đây, Bigsouth Agency xin chia sẻ 6 bước giúp xác định USP hiệu quả.

BƯỚC 1: ĐẶT CÁC CÂU HỎI TẠI SAO?

Tại sao mọi người lại thích đi phượt? Tại sao họ lại thích phượt xe máy? Họ thích đi phượt ở đâu? Họ thích đi lên núi hay đi ra vùng biển? Họ thích đi vào khoảng thời gian nào? Họ thích đi một mình hay đi nhiều người? Họ thường đi phượt trong bao lâu? Họ thường mua sắm gì khi đi phượt?…

Tại sao họ cần đồ dạ tiệc? Có những buổi dạ tiệc như thế nào? Họ thường dự tiệc ở địa điểm nào?

Tại sao doanh nghiệp cần thiết kế thương hiệu? Thiết kế thương hiệu online có cần thiết? Doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) có cần thiết kế thương hiệu không? Doanh nghiệp SMEs muốn thiết kế thương hiệu thì bắt đầu từ đâu? Thiết kế thương hiệu cần ngân sách bao nhiêu? Ít tiền có làm thương hiệu được không?…

Chia nhỏ câu hỏi

Khi nghiên cứu thị trường, cũng là lúc bạn bắt đầu những câu hỏi tại sao liên quan đến sản phẩm hay lĩnh vực mà mình đang kinh doanh. Từ những câu hỏi lớn, bạn hãy đi vào chi tiết với những câu hỏi nhỏ hơn, ví dụ như: Họ thường dùng phương tiện gì khi đi dạ tiệc? Họ thường trang điểm thế nào khi dự tiệc? Màu sắc đồ dạ tiệc nào được ưa chuộng nhất?….

Khi đặt ra càng nhiều câu hỏi, bạn càng hiểu hơn về khách hàng và sản phẩm của mình từ đó, đưa ra USP là gì và tìm đến mục tiêu marketing.

Lưu ý, trong mỗi câu hỏi hãy có thêm các câu hỏi nhánh nhỏ, ví dụ: Nếu họ thích lên núi => Tại sao lại thích?; Làm thương hiệu ít tiền là bao nhiêu?

Những câu hỏi thế này sẽ giúp bạn hình dung về sản phẩm của mình, về khách hàng, để từ đó tìm được USP thực phù hợp và độc đáo

BƯỚC 2: TỰ ĐẶT MÌNH VÀO VỊ TRÍ KHÁCH HÀNG ĐỂ TRẢ LỜI CÁC CÂU HỎI

USP không chỉ cần độc đáo, mà còn phải có tính phù hợp và không được xa rời thực tế bởi lẽ mỗi sản phẩm hay dịch vụ đều có những giới hạn nhất định của nó. Vì vậy, khi nhập vai là khách hàng để trả lời các câu hỏi không những giúp bạn tìm hiểu được thêm về insights khách hàng, mà còn có cái nhìn khách quan hơn, từ đó bạn sẽ xác nhận sứ mệnh của USP.

BƯỚC 3: TÌM ĐỌC VÀ THAM KHẢO MỘT SỐ VÍ DỤ VỀ USP

Sau khi trả lời các câu hỏi ở bước 2, nếu bạn vẫn còn mơ hồ và không có bất kỳ ý tưởng nào về USP hoàn hảo nhất trong thị trường. Cách hay nhất là bạn có thể đọc tham khảo một số USP của các công ty nổi tiếng khác. Hoặc bạn có thể tìm hiểu xem các các thương hiệu lớn kinh doanh cùng lĩnh vực với mình họ đang dùng USP như thế nào để học tập.

Sau đây là một số ví dụ để bạn tham khảo

1. M & Ms: “Sô cô la sữa tan chảy trong miệng bạn, không phải trong tay bạn”

Đây được xem là một ví dụ kỳ quặc cho USP là gì. USP này thu hút sự quan tâm của hàng triệu người tiêu dùng. USP này cho thấy miễn là một lợi ích có ý nghĩa với khách hàng mục tiêu thì nó sẽ phát huy tác dụng, không cần phải xa rời thực tế mới làm được điều này, đây chính là mục tiêu marketing của họ.

Trong trường hợp này, vỏ kẹo M&M giữ cho socola bên trong không bị chảy ra và làm bẩn tay bạn, đây chính là một lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.

2. Domino’s Pizza: “Bạn nhận được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu không, bạn sẽ nhận nó miễn phí”.

Khẩu hiệu này tuy hơi dài nhưng đồng thời lại trở nên vô cùng độc đáo và hấp dẫn, nó làm trong vai trò của một trong các công cụ marketing – USP. Những điều khoản được đặt ra là sự cam kết của Domino về thời gian giao hàng và cam kết chất lượng sản phẩm.

Trong nghiên cứu thị trường, USP này đã từng giúp cho hãng pizza này thành công, đặc biệt là dịch vụ giao hàng tận nơi. Tuy nhiên hiện nay, USP này không còn được sử dụng nữa.

3. DeBeers: “Kim cương là mãi mãi”

Khẩu hiệu này được sử dụng từ những năm 1948 và vẫn được dùng cho đến ngày nay. Khẩu hiệu chỉ ra rằng với một viên kim cương, gần như nó không thể bị phá vỡ và sẽ tồn tại mãi mãi, vì vậy kim cương cũng đại diện cho tình yêu vĩnh cửu.

Vậy có thể thấy, USP của họ cho thấy kim cương là sự hoàn hảo cho nhẫn đính hôn. Khi nghiên cứu thị trường, hiểu được khách hàng một cách cụ thể là bước đi khôn ngoan giúp cho DeBeers gây ấn tượng với khách hàng.

4. Tiger Beer “88 năm – vẫn 1 vị bia bản lĩnh”

Đây là chiến dịch mà Tiger kỷ niệm 88 năm kể từ ngày bắt đầu kỷ nguyên của thương hiệu này.

Qua nhiều năm với các chiến dịch khác nhau thì chúng ta có thể thấy Tiger đã xác định USP của họ ngay từ đầu để định hình sản phẩm mang phong thái mạnh mẽ về mặt hình ảnh “chú hổ” cũng như thông điệp “bản lĩnh” của 1 vị vua thật sự so với các sản phẩm khác trên thị trường.

5. Milo “thể thao luôn tìm thấy nhà vô địch trong con”

Điểm mạnh của các chiến dịch USP của Milo từ trước đến nay luôn là những câu chuyện truyền cảm hứng, đối tượng chủ yếu là các em nhỏ và các bậc phụ huynh.

Không những ở chiến dịch lần này mà ở những chiến dịch khác Milo luôn muốn truyền thông điệp về sức khỏe và khuyến khích các bé luôn phải rèn luyện thể dục thể thao.

Hơn hết là bất cứ đối tượng hay hoàn cảnh nào đều cũng có thể có được cho bản thân “cái quyền” về sức khỏe này.

6. Baemin “ăn ở nhà cũng ngon”

Trong năm qua, chúng ta đã chứng kiến sự “càn quét” của Covid trên toàn cầu, và đỉnh điểm là đợt cách ly toàn xã hội ở Việt Nam và Baemin đã triển khai chiến dịch “ăn ở nhà cũng ngon” nhằm đem đến những trải nghiệm ẩm thực đa dạng đến cho khách hàng tại nhà mà không cần phải đi đâu xa, theo đó là rất nhiều mã giảm giá mà không ở đâu có ngoài Baemin.

7. Tiki với TikiNow “dịch vụ giao hàng nhanh trong 2h”

Các đơn vị vận chuyển trên các sàn TMDT hiện nay luôn có vấn đề về khâu nhập và chuyển phát, nó ảnh hưởng đến việc mua hàng từ người khách hàng và cả seller đang bán tại sàn.

Với chiến dịch TikiNow thì Tiki đã thực hiện USP với dịch vụ giao hàng “siêu nhanh” trong vòng 2h kể từ lúc bạn đặt cho đến khi nhận được hàng tận tay trong nội thành và tối đa chưa đến 2 ngày với các tỉnh thành khác.

8. Yakult “tốt cho hệ tiêu hóa”

Yakult thời gian đầu xuất hiện tại thị trường Việt Nam đã tạo ra được USP riêng biệt “tốt cho hệ tiêu hóa” và đã tạo ra được tiếng vang rất lớn.

Cũng từ USP này mà đã được nhiều người tin dùng từ người lớn cho đến trẻ nhỏ đều sử dụng mỗi ngày với phương châm “khi bị rối loạn tiêu hóa hãy uống yakult” cho đến tận ngày hôm nay.

9. Trung Nguyên Legend “Cà phê năng lượng – Cà phê đổi đời”

Trung Nguyên không còn là thương hiệu xa lạ với người Việt trong 22 năm nay, đã thống trị thị trường cà phê nội địa và được xem là thương hiệu cà phê số 1 Việt Nam.

Ngoài ra Trung Nguyên còn xuất khẩu ra hơn 80 quốc gia khác nhau trên thế giới với cà phê hòa tan G7 được đánh giá cao nhất.

Từ năm 2018 đến nay thì Trung Nguyên đã cho ra mắt thương hiệu mới mang tên Trung Nguyên Legend mang USP “Cà phê năng lượng – Cà phê đổi đời”.

Với chiến lược từ những ngày đầu thành lập thì Trung Nguyên Legend vẫn đi theo triết lý “tôn vinh cà phê” và “chính cà phê là nguồn năng lượng tạo cảm hứng cho những cuộc thay đổi”.

Với USP được xem là DUY NHẤT này thì Trung Nguyên Legend có rất nhiều loại cà phê mang cho mình tên nhiều nguồn năng lượng khác nhau.

10.  Biti’s “nâng niu bàn chân Việt”

Đây là 1 trong những USP thuộc ký ức của nhiều người Việt với lần đầu tiên được biết đến cách đây 20 năm.

“Nâng niu bàn chân Việt” chính là sứ mệnh mà Biti’s hướng đến trong nhiều năm qua khi các sản phẩm phải có mẫu mã đẹp, đáp ứng được thị hiếu của người dùng qua từng mốc thời gian khác nhau.

Chưa kể sản phẩm ” giày quốc dân” này luôn phải đảm bảo được sự an toàn, êm nhẹ và tạo được sự thoải mái cho người sử dụng. Chính những điều này đã tạo nên 1 Biti’s riêng biệt cho đến ngày hôm nay

11. Fami “nhà là nơi”

Fami là thương hiệu sữa đậu nành hàng đầu tại Việt Nam và với USP “nhà là nơi” thì Fami muốn nhắm đến chủ đề về tổ ấm gia đình, là nơi để về, luôn có nhiều sự mâu thuẫn, có tiếng khóc, tiếng cười nhưng quan trọng hơn hết là thấu hiểu, yêu thương và gắn bó với nhau.

12. Viettel “hãy nói theo cách của bạn”

Viettel là tập đoàn viễn thông và công nghệ thông tin lớn nhất Việt Nam, và có tốc độ tăng trưởng được đánh giá trong top nhanh nhất trên thế giới.

“Hãy nói theo cách của bạn” chính là slogan của Viettel từ những năm đầu thành lập, năm 2021 Viettel vừa thay đổi nhận diện thương hiệu, và slogan cũng đã ít chữ hơn nhưng lại nhiều ý nghĩa hơn “Theo cách của bạn”.

Họ quan tâm, lắng nghe, tôn trọng ý kiến từ khách hàng, từ đó đáp ứng với những sản phẩm/dịch vụ được cải tiến. Chính vì vậy mà đến nay Viettel đã có hệ sinh thái viễn thông riêng và được phần lớn người lựa chọn và sử dụng mỗi ngày.

Đây cũng được xem là USP kinh điển để đời của Viettel.

13. Vinfast “mãnh liệt tinh thần Việt Nam”

BƯỚC 4: HIỂU KHÁCH HÀNG, HỌ MUỐN GÌ

Khi doanh nghiệp đặt mình vào vị trí của khách hàng và trả lời được những câu hỏi mà bạn tự đặt ra từ đó biết được khách hàng muốn gì. Ví dụ khách hàng mua đồ dự tiệc sẽ thích những bộ đầm nổi bật, có thiết kế lạ mắt thu hút ánh nhìn,… USP cần được xác định rõ và phù hợp với đối tượng khách hàng mà bạn đang tìm kiếm.

Điều quan trọng của ngành marketing là hiểu được khách hàng của mình, từ đó đưa ra chiến lược marketing phù hợp với các công cụ marketing hiệu quả. Hiểu khách hàng để cung cấp đúng nhu cầu sẽ giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm hơn, gia tăng doanh thu.

Trả lời xong các câu hỏi, bạn sẽ hình dung ra thứ khách hàng muốn ở bạn. Ví dụ, khách hàng muốn đồ phượt đơn giản nhưng an toàn, muốn đồ phượt nhẹ nhàng hơn vì họ thường phải đeo đồ nặng,… USP của bạn nên phù hợp với thứ khách hàng muốn.

Để tạo một USP hoàn hảo, bạn cần phải có một thị trường mục tiêu cụ thể. Nghĩa là bạn không cần phải bán sản phẩm cho tất cả mọi khách hàng. Mà bạn chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng để dễ dàng tiếp cận và chiếm lĩnh thị phần.

BƯỚC 5: GIÁ TRỊ MÀ SẢN PHẨM HAY DỊCH VỤ MÀ BẠN MANG LẠI LÀ GÌ?

Bạn có những gì trị gì, bạn có thể liệt kê ra những giá trị của sản phẩm của bạn một cách chi tiết và đầy đủ. Bạn cần hiểu mình có gì, để tìm được thứ độc nhất trong những gì bạn có (USP). Bạn phục vụ gì cho khách hàng, giá trị của bạn và nhu cầu của khách hàng có thể sẽ gặp nhau tại đâu?

Khách hàng luôn quan tâm đến giá trị mà một sản phẩm mang lại, họ được gì khi phải chi tiền mua sản phẩm của bạn? Nếu không tìm được lợi ích xứng đáng với số tiền họ bỏ ra thì chắc chắn họ sẽ không đưa ra quyết định mua hàng.

Mỗi khách hàng có một nhận định riêng về một loại sản phẩm, ví dụ như một người phụ nữ sẽ quan tâm đến sự tươi xanh của rau củ, nhưng với những người đàn ông không quan tâm đến vấn đề thực phẩm thì họ chỉ cần đúng loại rau củ họ muốn, tuy nhiên đối tượng khách hàng chính vẫn là nội trợ. Vì vậy đọc vị khách hàng để đưa ra đúng cái họ cần là công việc thương hiệu.

BƯỚC 6: XÁC ĐỊNH GIÁ TRỊ ĐỘC NHẤT, ĐIỀU GÌ KHIẾN KHÁCH HÀNG CHỌN BẠN THAY VÌ ĐỐI THỦ?

Trong một thị trường đồ dạ tiệc với hàng ngàn thương hiệu khác nhau, làm sao khách hàng tìm được bạn? Khi đó USP là gì sẽ giúp bạn. Nếu bạn bán đầm dự tiệc, nếu có một giá trị mà cả thị trường chưa ai có, sản phẩm của bạn có, đồng thời khách hàng cũng cần đến giá trị này thì đây là USP của bạn, hoặc nếu bạn bán mỹ phẩm thiên nhiên, cả thị trường chỉ có 1 mình bạn có giá trị đó, và khách hàng cũng cần thứ đó, vậy đấy là USP của bạn.

Xác định USP cần thiết thực, cần nổi bật và thực sự có ích, vì chúng sẽ theo bạn đến suốt sau này, là cách để khách hàng mãi nhớ về bạn.

Khi đã thực hiện đủ 6 bước trên bạn dễ dàng xác định được USP là gì cho sản phẩm của bạn, và xây dựng một thị trường riêng cho chính mình. Tuy nhiên nếu chỉ xác định USP là gì mà không có chiến lược kinh doanh phục vụ mục tiêu marketing này thì bạn không thể hiện thực hóa được USP.

KẾT LUẬN

Thực tế không chỉ ngành marketing mới cần hiểu khái niệm về USP là gì mà bất cứ ngành nghề kinh doanh nào cũng cần hiểu được điều này để thực hiện nghiên cứu khách hàng thành công. Khi đã hiểu được khách hàng, không khó để họ mua hàng của bạn, vì vậy với mọi sản phẩm, bạn cần nghiên cứu thị trường và tận dụng USP thu hút khách hàng của mình.

Để xác định được USP sản phẩm/dịch vụ, tạo được sự khác biệt và thu hút hiệu quả thì trước tiên bạn nên lưu ý những yếu tố sau:

• Khác biệt, độc đáo nhưng phải dễ phân biệt: bạn phải tập trung vào chi tiết những gì đối thủ chưa có thì bạn khai thác vào đó, càng chi tiết và đúng với nhu cầu thì càng dễ thu hút.
• Bỏ đi cái “tôi” của bản thân: Bạn phải tập trung vào những gì khách hàng sẽ chời đợi và mong muốn chứ không phải thay đổi theo sở thích cá nhân.
• Không chỉ là khẩu hiệu: mặc dù khẩu hiệu (slogan) là cách giúp USP của bạn thu hút và có thể truyền đạt được thông điệp muốn gửi gắm, nhưng còn nhiều yếu tố khác bạn có thể khai thác như: chính sách, triết lý, tạo động lực …

Không nhất thiết sản phẩm/dịch vụ của bạn phải độc đáo và là duy nhất, đôi khi chỉ cần thông điệp của bạn mang đến mà ở đối thủ không có thì đó đã là thành công trong việc xác định được USP.

Nguồn: Tổng hợp Internet